Comportamento do consumidor – Por que é importante conhecer os seus clientes

Todo empreendedor já sentiu na pele a importância de um bom relacionamento interpessoal com os clientes e como algumas atitudes são recorrentes entre os consumidores.

Esses dois elementos são complementos que interferem diretamente no sucesso dos negócios e fazem com que as negociações e o processo de venda se tornem muito mais fáceis.

Entender sobre o comportamento do consumidor e os padrões de consumo é essencial para qualquer empresa que visa maior alcance. Além disso, estabelecer um público-alvo é o primeiro passo para entender melhor sobre as características comportamentais dos seus clientes.

Descobrir como seus clientes pensam, tomam decisões e entender o que eles querem e precisam pode ser uma vantagem muito grande no mercado atual. 

Além disso, todos nós somos influenciados pelo ambiente em que vivemos. E quando se trata do comportamento do consumidor isso não é diferente.

Além dos fatores ambientais, há também influências sociais, culturais e psicológicas que interferem diretamente no comportamento de cada cliente.

Você certamente já deve ter comprado algum produto quando estava em um dia ruim ou emocionalmente abalado. Da mesma forma, pode ter deixado de consumir algum produto pelo mesmo motivo.

As variáveis de comportamento sofrem influências de uma conjuntura de fatores que podem ser pessoais e ter efeitos diferentes em cada perfil de cliente.

Sendo assim, nesse artigo iremos te mostrar quais são esses fatores, como eles afetam o comportamento do consumidor e quais os impactos disso para a lucratividade do seu negócio.

O que é comportamento?

Na psicologia, o termo comportamento é abordado de diversas formas e com diferentes abordagens. De uma forma geral, o comportamento está relacionado a um conjunto de ações e estímulos.

Quando falamos sobre o comportamento do consumidor a definição se torna ainda mais ampla. Todos os processos que envolvem uma negociação ou compra de qualquer produto estão relacionados a esse comportamento.

O comportamento do consumidor é um campo de estudo científico que vem sendo abordado no marketing e pauta de muitos debates na área do empreendedorismo atual.

Hoje em dia, estar por dentro dos interesses de seus clientes, satisfazer suas vontades e oferecer soluções para suas necessidades é uma das grandes vantagens de quem estuda a fundo o comportamento do consumidor.

Todo o processo de venda começa muito antes do que a maioria das pessoas pensam. Todas as ideias, experiências pessoais, desejos e estímulos são processos que influenciam diretamente o comportamento do cliente e irão interferir nas vendas.

É muito importante que as empresas consigam visualizar o seu público-alvo e busque conhecer a fundo todos os fatores comportamentais desse nicho.

O público atual está cada vez mais diverso e múltiplo, e por isso é preciso ir muito além do superficial e investigar a fundo os perfis psicológicos, faixa etária, padrões de consumo e muitas outras variáveis que interferem na decisão de compra.

A importância de entender o comportamento do consumidor

Quando pensamos em qualquer empreendimento, logo vem em mente qual será o propósito ou qual direcionamento daquele negócio.

O foco central de qualquer negócio sempre será o cliente, pois as empresas que entendem a importância do cliente têm grandes chances de se destacar no mercado.

Entender o cliente é saber exatamente quem essa pessoa é, o que ela precisa, quais são suas características principais e principalmente qual o perfil de comportamento.

Se o empreendedor não tiver todo esse entendimento e saber como se dá o processo de compra, há um grande risco de não ser bem sucedido no seu negócio.

Um grande erro das empresas é visar apenas o dinheiro e o lucro, como algo primordial e fator mais importante. No entanto, o ponto fundamental de qualquer negócio é justamente atender as necessidades e os desejos do cliente, pois só há lucratividade se a marca desenvolver algo que atenda de fato a essas exigências.

Hoje em dia, a qualidade do produto não é mais um grande diferencial nos negócios, pois o mercado atual está cada vez mais exigente e competitivo.

Outros elementos como estabelecer um nicho de mercado e entender o comportamento de compra desse público são diferenciais muito mais significativos e que possibilitam construir estratégias de vendas mais positivas.

As informações disponíveis hoje é o que irá auxiliar de forma mais profunda no entendimento do comportamento do consumidor. Além de todos os aspectos citados anteriormente, é preciso saber como surpreender o cliente.

Nem sempre o cliente mostra e fala de fato quais são seus desejos e necessidades, ou mais do que isso, às vezes nem ele saiba.

Na medida que se obtém mais informações sobre o comportamento de compra, quais os critérios de escolha daquele público, como ele consome e quais fatores são mais importantes, fica ainda mais fácil utilizar essas informações a favor da empresa.

Ou seja, suponhamos que os consumidores valorizem a facilidade de compra, como estacionamento e disponibilidade de funcionamento, é necessário que a empresa busque investir nesses fatores e estude alternativas para isso.

Atualmente há uma diversidade imensa de marcas, lojas e formatos de negócios diferentes. As lojas virtuais estão crescendo cada vez mais e tudo isso é exatamente focando em perfis de consumidores diferentes, que tendem a consumir mais em loja virtual.

As pessoas na maioria das vezes preferem a conveniência e a rapidez que apenas uma loja virtual pode oferecer. Por isso, optar por uma loja virtual é uma das alternativas para marcas que buscam engajar esse perfil de consumidor, pois facilita muito o processo de compra.

Como conhecer seus clientes

Todas as pessoas podem ser possíveis clientes em potencial. Com isso, é preciso pesquisar e estudar a fundo para conhecer de fato quais são seus clientes.

Questione quais são as referências desse público, quais produtos e conteúdos eles consomem e com que frequência.

A partir do momento que conhecemos e obtemos informações do cliente, como ele compra, frequência e quais são os critérios, é preciso usar essas informações e investir de forma segura nas áreas certas.

Há diversas formas de utilizar essas informações, seja para estimular a compra de um produto, o consumo da marca ou até mesmo estimular o consumidor a entrar na loja.

Com a era digital e as redes sociais, todo esse processo se tornou muito mais fácil. Para quem trabalha com e-commerce, estimular o acesso ao site é o que irá gerar maior engajamento com o público e possibilitar que eles visualizem seus produtos.

Um exemplo de uma boa estratégia para usar essas informações a seu favor é buscar nomes e pessoas que geram conteúdos que o seu cliente consome nas redes sociais, como o Instagram e Twitter.

Todo processo de venda sempre começa com o desejo ou necessidade do cliente, que pode estar relacionada a fatores psicológicos e até mesmo sociais e ambientais.

Esse momento é onde o marketing atua de forma mais significativa, é o momento em que as informações sobre o comportamento do cliente irão ser usadas na estratégia de anúncio do produto ou serviço.

Conclusão

Buscar conhecer os clientes é um dos elementos cruciais para o entendimento geral do comportamento do consumidor. Todas essas informações irão ajudar nas tomadas de decisão de compra e visibilidade da marca.

Porém, é importante pensar também sobre o comportamento pós-compra, quando o cliente finalmente conhece o produto e estabelece um vínculo com a empresa.

Esse vínculo poderá ser positivo ou negativo, por isso é tão importante um sistema de pós-venda funcional e acessível que ofereça suporte ao cliente. A fidelização dos clientes é muito importante, pois garante maiores oportunidades e lucratividade pro seu negócio.

Hoje em dia, o consumidor brasileiro está cada vez mais informado e exigente, pois as novas tecnologias revolucionaram o comportamento do consumidor de todas as formas. 

A realidade atual é de uma geração de consumidores omnichannel, porém é cada dia mais fácil obter informações de cada cliente e criar soluções ainda mais personalizadas.